2025年11月28日枣庄通会议纪要

殷媛

• 谈话时间：2025年11月28日

• 谈话核心目标：丰富一对一沟通追加问题

• 参与人员：殷媛、付言东

一、今天竞争环境的现状是怎样的？
（一）竞争环境分析（静态+动态）
1. 竞争对手范围及定价
关注点在哪里，竞争对手就在哪里，竞争的是顾客的时间，对方想要的服务
突破时间和空间的限制，多思考
认知启发（纳瓦尔观点+卫哲案例）
◦幸福与成功：成功需增加概率（如学习、锻炼、精神补充），幸福需享受当下过程，而非仅追求结果（如大房子、好车）。
◦贵人与成长：贵人成全（90%+10%），挫折（小人）成就（10%→100%）；保持对明天的期待，无聊比死亡更痛苦。
◦竞争对手定义：跳出直接同行，扩展到争夺顾客时间的所有业态（如谷歌将抢人才的机构视为竞争对手）。
2. 市场份额分布：
3. 行业特性：
◦ 体验性与即时消费：核心销售"快乐"与"亲子陪伴"，消费即时发生且无法储存；
◦ 场地与设备驱动：前期资本投入大，固定成本高，地理位置与设备是核心竞争力；
◦ 坪效为王：商场租金高，单位面积营业额决定生存发展；
◦ 客群分层：核心客群为3-12岁儿童及家庭（关注安全、益智、解放双手），补充客群为青少年、情侣及朋友（追求刺激、竞技、社交）；
◦ 购物中心依赖度高：与商业地产景气度紧密绑定；
◦ 运营维护成本高：设备损耗率高，需持续维护、更新与清洁。
4. 利润关键影响因素：选址与租金、机台组合与更新频率、淘气堡特色与安全性、人效与运营管理、私域营销与会员积累、二次消费（饮料、公仔、周边等）、节假日与季节性（过年、寒暑假、周末贡献主要收入）。
5. 竞争对手动态举措：
◦ 格局改变动作：大玩家最早引入达人机；大玩家与宝贝王扩大彩票兑换区面积、增加正版IP种类；宝贝王更新设备、重装转型为家庭娱乐中心；行业掀起价格战（抖音/美团推出29.9元100币、9.9元淘气堡）；宝贝王首创"万物皆可抓"与瀑布式陈列；
◦ 新产品/技术/渠道：跟进网红设备（横好玩潮玩空间、弹珠机等）、发力抖音本地生活团购与直播、开展异业联盟（与餐饮、教培机构合作）；
◦ 新进入者动作：小小树家庭娱乐中心走高端路线，吸引新城中产家庭；
◦ 典型案例：大玩家核心店长被挖走；行业普遍模仿甩抓机产品。
6. 潜伏变量与风险：
◦消费降级：顾客体验感价值感知下降，产生疲惫感，粘性流失。
◦现金流危机：设备更新投入大，经济环境差导致客流与营收下滑。
◦政策风险：达人机相关政策可能变动。
◦竞争加剧：商场引入新的同类竞争对手，分流客源。
◦客群变化：家庭客群总量减少，年轻人消费意愿持续低迷。
（二）致胜战略与落地动作
1. 核心定位：跳出"电玩城""淘气堡"单一标签，打造枣庄年轻人与家庭首选的"线下娱乐社交目的地"。
2. 战略核心：通过"关系深耕"，构建客户"社交粘性"与"情感依赖"。
3. 具体落地动作：
◦ 赛事常态化：将机台活动转化为定期竞赛，形成固定玩法与客户期待；
◦ 主题派对升级：淘气堡按月/季度推出主题活动（太空、恐龙、圣诞等），配套主题装饰、手工课、角色扮演及专属礼品
◦ 场景化运营：将"设备游玩"转化为"内容体验"，让客户为赛事参与、主题体验而来，而非单纯玩机台；
◦ 社群精细化：成立"一起玩达人俱乐部""一起嗨成长群"，赋予会员专属身份与游戏决策权，强化圈子归属感与优越感。
(三）待跟进事项及责任分工

待跟进事项	责任主体	完成时限	关键要求
淘气堡圣诞舞台剧及促销活动执行	殷媛	2025年12月25日前	完成会员邀约，同步推进年卡销售
达人机竞赛活动数据追踪体系建立	殷媛	即时推进	记录参与人数、投币量、客户反响三大核心指标，以过程管控保障销售结果
员工培训素材（图片+视频）制作	殷媛、童光伟	3个工作日内	覆盖新人入职、兼职核心工作，降低培训成本
方太文化导入前期调研与规划	相关负责人	2026年4月前	结合团队实际设计适配方案，为劳动者向经营者转变奠定基础
淘气堡设备维护与细节优化	殷媛	2026年1月前	提升设备新鲜感与设计感，应对高端竞品冲击
高价值客户深度维护计划制定	殷媛	1个工作日内	针对充值万元及以上客户，建立专属维护机制
沟通技巧标准化手册整理（参考童广伟）	殷媛	2025年12月10日前	提炼可复制的客户沟通方法，提升团队纳新效率

殷媛

一、枣庄店一对一沟通谈话纪要（案例精细版）
(一)、谈话基本信息
•谈话时间：2025年11月28日
•谈话核心目标：丰富一对一沟通价值，明确成长发展关键问题，提升工作效率
•参与人员：殷媛、付言东
(二)、核心讨论议题及详细内容
（一）需重点讨论的关键事项
1.经营创收与持续发展：枣庄店下半年营收呈缩水态势，需聚焦达人机运营、抖音引流、礼品机优化三大核心工作，探索更优创收方法论，弥补经营利润未达预期的缺口。
2.团队愿景共识与自我激励：需明确团队愿景、信念传递路径，让劳动者逐步向经营者转变。计划2025年12月召开封闭会议，落地愿景、使命、价值观及战略规划；2026年四五月份引入方太文化（融合儒家、道家思想的中式企业管理文化），下半年逐步落地，释放员工智慧，实现全员共同成长。
（二）近期学习与成长收获
1.达人机纳新沟通技巧突破：突破地勤人员仅能与熟悉客户沟通的局限，通过"多次接触建立联结"模式（如客户到店1-3次时主动送水，逐步打开沟通突破口）提升纳新效率。参考童梦伟"以玩家身份散聊"的沟通方式，学习其快速与客户建立共鸣的能力，计划将其可复制的沟通技巧整理成标准化方法。
2.跳出舒适区拓展能力边界：主动挑战沟通短板，在与陌生客户对接、跨场景工作推进中突破自我，处于"舒适圈与恐慌圈之间的安全成长区"，加速能力提升。
3.全局思维强化：从单一工作执行转向兼顾员工成长、工作节奏适配、整体店面工作分配的全局考量，减少局部思维带来的效率损耗。
（三）当前重点推进项目及案例
1.达人机运营
◦纳新工作：通过老客户带新（如从万达挖掘原尤克里里玩家）、节日邀约等方式拓展会员，本月新增达人机会员13人，成功吸引1名客户充值1万元、2名客户各充值3000元。
◦竞赛活动常态化：自万圣节起开展周末竞赛活动，已举办3期，
◦客户维护：借鉴嘉兴经验，从达人机充值额中提取10%用于客户礼品兑换，上月针对15名目标客户发起邀约，成功送出10份礼品；近期通过"抽奖+额外赠送茅台"的方式邀约未参与活动的高价值客户（如充值万元客户的家属）到店。
2.营销推广工作
◦线上抖音预售：因活动方案正在调整，枣庄店45%新客源于抖音，但复购和私域转化不理想，需优化直播话术与头图设计。
◦店面促销：结合圣诞等节日制定节奏表，同步推进淘气堡年卡及未到店会员邀约。
◦圣诞剧场活动：以淘气堡为载体，策划舞蹈话剧形式的主题活动，聚焦年卡推广及沉睡会员唤醒。
3.人员培训计划：针对新人入职、兼职人员开展高效培训，联合童光伟制作图片+视频形式的培训素材，计划3天内完成基础培训，降低后续沟通与时间成本。
（四）组织现存问题及分析
1.团队层面：奋斗者数量不足，工作执行效率低；核心销售及优秀奋斗者招聘未达预期，人员流失影响团队战斗力。
2.管理层面：团队管理未实现高效运转，需从两方面改进：一是提升个人领导力与魅力，增强团队追随意愿；二是优化工作分解能力与认知水平，建立清晰的工作推进逻辑。
3.竞争劣势：
◦达人机会员流失：受经济形势影响，部分小老板、包工头客户转为打工者，消费能力下降；前期客户维护不及时，未建立深度情感联结。
◦淘气堡客户流失：运营三年后设备略显陈旧，设计感与细节不足，市中区及新城新开的高端亲子乐园（如模仿meland风格的小小树家庭娱乐中心）截留了中端消费能力强的家庭客群。
（五）本月重点工作计划
1.抖音运营：推进双十二预售及直播工作，优化内容制作与引流策略。
2.淘气堡运营：落地圣诞舞台剧演出及配套促销活动。
3.达人机运营：持续推进节日邀约与打怪竞赛活动，深化高价值客户维护。
（六）关键决策与个人成长规划
1.核心决策：重新聚焦学习提升，通过英语学习、健身月卡（力量训练）、爵士舞班等方式，实现身体锻炼与精神补充双重目标。
2.成长逻辑：认可"增加成功概率"的核心思路，即使无法达到100%确定性，仍通过持续行动将成功概率从50%提升至51%以上；同时践行"享受当下"的幸福理念，在成长过程中保持积极心态。
（七）成功阻碍与改进方向
自身短板：
◦性格优柔寡断，决策不够果决；
◦沟通表达能力不足，存在词不达意、无法有效传递核心思想的问题。
改进建议：强化"成就他人"的沟通出发点，减少空泛大道理，以真心为员工着想的态度建立情感共鸣；区分理性沟通与感性共鸣的场景，针对不同员工采用适配的沟通方式。
（八）汇报机制及效果评估
直接汇报人：宋玉平
现有效果：
◦优点：减少试错成本，推动工作快速达成预期；
◦缺点：沟通频次需增加，需加快独立工作能力成长，提升工作推进效率。
优化方向：参考物美超市张文忠的管理模式，平衡控制与赋能，建立高效的信息回馈机制，在保障自主性的同时减少执行偏差。
（九）公司价值贡献重点
1.达人机经营模式优化，深化会员运营与活动创新；
2.人才招聘与员工成长培训体系完善，夯实团队基础。
（十）个人目标排名及理由（1-10分）
目标维度        得分        核心理由
财务-业务增长        5分        枣庄店经营利润未达预期，达人机销售与纳新未完成目标
财务-个人        8分        个人收入高于同龄人群，具备接受新鲜尝试与挑战的勇气
关系        6分        依托公司资源，与商场、文化局、公安部门建立更多链接，拓宽认知边界
健康        5分        身体状态良好，已调整作息与工作节奏，通过健身月卡开展力量训练
精神        8分        精神面貌佳，具备足够耐心与良好心态
家庭        5分        工作获得家人支持与理解，但在孩子陪伴方面存在亏欠，需通过其他方式弥补
兴趣爱好        4分        无特别喜爱的爱好，但愿意主动尝试（如爵士舞班），通过兴趣释放工作压力
总计        41分        -
19.认知启发（纳瓦尔观点+卫哲案例）
◦幸福与成功：成功需增加概率（如学习、锻炼、精神补充），幸福需享受当下过程，而非仅追求结果（如大房子、好车）。
◦贵人与成长：贵人成全（90%+10%），挫折（小人）成就（10%→100%）；保持对明天的期待，无聊比死亡更痛苦。
竞争对手定义：跳出直接同行，扩展到争夺顾客时间的所有业态（如谷歌将抢人才的机构视为竞争对手）
（十一）上月承诺及进展
1.礼品机礼品调整：已落地"万物皆可抓"模式，优化陈列方式（从5个平铺改为堆叠+瀑布式甩爪机台），新增甜言蜜语、星际宝珠等带兑换中奖玩法的礼品机。
2.达人机客户维护及老带新：通过充值额10%礼品兑换机制推进维护，老带新工作取得一定成效，但需进一步扩大覆盖面。
3.线上引流及直播优化：已推进抖音视频制作与直播，但话术与头图仍需优化，目前处于调整阶段。