《真需求》-梁宁

杜谦

读书感悟
1，价值组合；不单纯是加法，也有可能是乘法，用于组合创新
固定电话，摄像机，手电筒，手表，电脑等等组合起来就创造出来了智能手机。
家庭娱乐中心，组合缝合全年龄段，吃掉了传统电玩。
2，价值感知；让人感受到东西的价值，群体不一样，感受的价值不一样。
手机的高价低配，低配高价。
两种都可以，但要人感受的到。
3，复购率；没有复购的生意就会死掉，有复购才能长久。
4，产品卖不出去是因为满足不了顾客的需求了，顾客真正需要的东西还是会买。
5，共识；高学历高认知的人，对社会了解更高，对你分配的工作清楚程度也更高。
人的感知，想象，利益等等都不一样。
要让员工都知道你分配的任务，他们执行的也会更好。才知道怎么干。
招聘和你有共识的人，或者培训员工的共识。
6，差异化；用户感知不强的及格就好。用户感知强的做到极致。就是差异化。
7，愿景；人满足现状，就不会想着改变。不满现状才会想去改变，愿景才会召唤

殷媛

1.用户画像，以功能价值为主从缺少推需求；用户人设，以情绪/资产价值愿弹性需求意在自己本身擅长、看重的地方消费，用户愿意为自己内心人设投资，主动购买贴合自己人设产品与服务
2.强产品从强场景开始，场景更具体，找到消费意愿最强付费最稳的顾客和场景画面，集中资源围绕它设计套餐、活动和话术，产品才更有力，顾客愿意付费
3.利益即态度，事情推行前利用利益相关人地图当做工具，预判谁会支持和抵触，提前做好沟通，而不是直接推进，推动要看见不同的利益诉求，化分歧为共识
4.强者生存，善者生存，鸿星尔克因为善举被社会和消费者认可，获得了收益，只讲善良没有实力是活不下去的，市场竞争能力要强才不被淘汰

吴同凯

1、能力是认知叠加心力的产物。是否能拆解手头每一项工作，如果认知只停留在表面，那付出的努力就只是在低水平重复。
2、发现并利用市场的不平衡，哪里有信息差、供需的不匹配，哪里就有机会。赚钱也是因为在别人看不到的地方解决了具体的问题。
3、所有的商业模式，最后都要回规分钱的逻辑上。梁宁说资源总是向变现更快的地方聚集。让员工觉得在这里干比在外面干更划算，强权只能管住人身，重激励才能管住人心。
4、警惕路径依赖，昨天的成功经验可能是明天的危机。无论你现在的模式多好，都要时刻假设它明天就会失效，要保留推翻自己的勇气和能力。
5、创业和创新需要强大的心力，保持极度理性下的乐观。看清所有的风险和最坏的结果，依然选择出发，并且能在跌倒后迅速寻求新的路径。

牛瑞雪

1、弄清楚顾客的真需求是什么，也清晰我们的需求在哪里，需求是双向共识，不能一味靠降价讨好顾客，也不能只站在门店角度自嗨设计活动。既要满足玩家游玩体验，也要兼顾门店营收，单方面让利或者只顾收益，都没办法长久运营。
2、玩家付费来源于三层价值：机器稳定好玩是功能价值底线；游玩氛围、服务、情绪体验，比如景点，打造差异化竞争力；礼品兑换，公仔兑换是来拉高用户粘性，减少顾客流失。
3、有原则有逻辑，不要凭感觉、听顾客随口建议就改动机台和活动，玩家实际消费行为才是检验需求的标准。
4、先弄通门店运营过程的闭环再追求人流量规模，重视获客成本、顾客消费频次，只追求客流热闹，但不产生实际收益的流量，属于无效增长。
5、读懂顾客的需求重要，门店合规风控和做管理者的心力同样也很关键。机台调整、活动迭代难免试错，不要急于求成，忽视规则风险，才能稳定长久经营。

童广伟

1.商品的'标签'和人设自我认定的'标签'符合，更愿意复购。会甩爪的不喜欢玩普通爪，功能都是一样的'难度不同'；不符合自己的'身份'。
2.使用场景可以赋予商品额外的价值，场景越具体，越有代入感。'亲子游玩推荐'＜'宝妈周末带娃轻娱乐'；
3.想要什么'利益'，就得做什么样的行为；如果某个行为损害到了自己的利益，就会变成'行动的阻碍';
4.共识'也是风向：作相应动作就得到‘奖励’，就会被迅速‘同化’，演变成风气；

徐佑一

1.双向需求都被满足，单向满足没有办法长久
2.想要才会去做，才会有愿景。愿景让人产生冲动，现实劝退冲动。模特都是身材好、颜值高的
3.“网红产品”一时兴起没有长期性
4.长期性一定是可以形成闭环的：交付-利益分配-维护更新，反复发生形成有效闭环
5.有一些特定的场景会增加顾客对产品的感知，大家一起玩和自己一个人完是不一样的-我们需要营造出氛围
6.用户的付费、复购，他的行为可信度高，说什么参考价值有限
7.交谈的重点不是说而是听，听到观察到对方真实的意图，进行击破

傅政

1. 短期的商业关系是靠利益，长期是靠共同的目标；真正的成功，是一群志同道合的人，做成一件事 ；

2. 为自己的人设消费，自我情绪表达与延申；比如不同品牌的衣服，有潮流有商务；自我性格的表达

3. 产品与常态化生活场景挂钩，逐步形成习惯；电玩与放松、解压、碰运气挂钩，日常琐碎的时间里能添加为备选项；

4. 单方收益推进受限，多方收益，自发推进；比如门店的销售目标与员工激励机制结合；

张玉超

1. 一个人愿意反复来，是因为在这里他能变成他想成为的样子，得到想到的的东西。分清每个人核心诉求，对症下药。
2. 场景越具体越留得住人。每一个场景得有一套对应的体验，单一模式无法适配全部需求。
3. 分歧不是坏事，先弄清楚每个人想要什么，才知道往哪儿使劲，沟通优先于争辩。
4. 想改变别人的想法，硬掰没用，越掰越拧着来。得让他自己顺着你的思路走一遍，自己得出那个结论，他才会真信。

张波玉

1、不要迷信冷冰冰的数据画像（那是采购思维），要理解鲜活的用户人设（这是社交与自我实现思维），产品不仅要好用（提供功能价值），更要能帮顾客“演”好他自己（提供情绪或资产价值）
2、公式：不满情绪× 愿景 × 第一步 > 改变的阻力。只有对当下的不满、对未来的愿景，以及触手可及的第一步同时存在，且三者的乘积 大于改变的阻力，齿轮才会开始转动，改变才会发生。
3、拒绝自嗨，寻找“黄金场景”。很多时候我们觉得产品好，是因为我们站在“上帝视角”审视功能。但用户是活在具体时间和空间里的。不要问“我的产品适合谁”，要问：用户在什么时刻、什么情绪下，为了解决什么麻烦会第一时间想到我。
4、商业的本质其实是“分赃”的艺术。别以为做产品就是“对用户好”就行，那只是基础。对产业链上的所有人“好”（分配好利益）产品才能活下来。很多时候产品推不动，不是因为产品烂，而是因为我们在无意中动了别人的奶酪，或者没有给到关键推动者足够的甜头。动手前，先画一张利益图，看看谁在笑，谁在哭。

徐士轩

1.人的长项就是他的需求，人会愿意在自身优势、喜好上持续投入。
2.愿景的价值是对抗现实，门店消费大部分靠愿景驱动，用来抵消压力，放松解压，获得情绪满足。
3.强场景让消费顺利成章；每日坚果有清晰场景，大家明确知道日常什么时候购买，食用，场景足够清晰，消费者不用思考，自然形成消费。
4.只站在自己一方目标去推进，会遇到巨大阻力；只有多方都能获得对应的价值，才会形成自发向前的动力；员工要收入、成长；多方诉求兼顾。