2025年12月7日嘉兴店巡店会议纪要

傅政

•会议时间：12月7日（两场，分别为11:05、14:20）
•会议形式：一对一会议
•会议参与人：付言东、付政
•核心议题：市场竞争分析、公司战略规划、团队建设、顾客服务优化、个人成长与目标进展等
一、市场竞争与竞争对手分析
（一）主要竞争对手情况
竞争对手        核心套餐/定价        客群特征        经营策略与动态
星星梦想城        5.9元36币（当前）、29.9元100币（常规）        青少年较多，偏好屏幕机（类似疯狂魔鬼城，0.1-1币/次）        2024年8月新增机台，聚焦小起伏推币类顾客（类似加州列车，高频中奖），新增弹珠机，拓展低龄儿童客群；曾出现顾客因输币报警的负面案例
布鲁格        29.9元100币、49.9元120币        币值略高，推币类顾客为主，屏幕机顾客少        常驻和乐城，2024年新增一楼海洋球点位，深耕商业体内客群，以儿童亲子场景为核心竞争力
迪迪玛特        39.9元100币（首次）、49.9元100币（后续）        币值较高，推币类顾客集中        2024年开业于和乐城（距我方5-6公里），高币值低难度（老顾客反馈难度最低），1000元4000币，以低难度推币体验吸引固定客群
交易马克        价格便宜，币量多        青少年客群，追求抓娃娃成功率（娃娃不追求颜值）        2024年新开业（万达同城），以“低价多币+高抓中率”为卖点，精准匹配对礼品颜值要求不高、注重参与感的青少年
斗米屋        纯淘气堡+小动物萌宠养殖        依赖设备新鲜感，亲子客群        2024年开业，设备新但场地小、可玩性差，典型“单点优势不足”的竞品案例
杨梅红+英孚教育        体验课单价低        家长为孩子选择美术/外语培训的客群        同一老板运营，合用商场扶持资源（中厅宣传、到店派发气球），以“教育增值”分流亲子客群时间，属于跨界竞争典型
（二）竞争对手核心特征总结
1.多数竞品（布鲁格、迪迪玛特）以推币类顾客为主，我方（万达店）屏幕类顾客占比更高，形成差异化客群结构；案例：星星梦想城因聚焦小屏幕机（0.1-1币/次），与我方“大起伏屏幕机+推币机”组合形成鲜明差异。
2.竞品普遍通过低价套餐、高频中奖、新增儿童友好型设备拓展客群；案例：交易马克以“多币高抓中率”吸引青少年，布鲁格新增海洋球点位锁定商业体内亲子家庭，均围绕“精准客群需求”制定策略。
3.跨界竞争显现：教培机构（杨梅红、英孚）凭借低单价体验课和商场资源，分流亲子客群消费时间；案例：杨梅红可在商场中厅直接宣传，甚至到我方门店附近派发气球，直接争夺家长与孩子的到店意愿。
（三）竞争对手界定与核心逻辑
4.核心竞争对手：并非仅局限于电玩城/淘气堡行业，而是所有“抢夺顾客时间、阻碍我方完成使命、影响我方创造价值”的主体（包括教培、其他娱乐业态等）。
5.案例支撑：马云访问微软与谷歌时，微软将谷歌、苹果视为竞争对手，而谷歌将美国NASA、联邦政府列为竞争对手——核心因谷歌是人才驱动型公司，担心优秀人才被外部机构挖走。类比我方，教培机构虽非同业，但抢夺亲子客群的核心资源（时间与消费预算），因此属于关键竞争对手。
二、公司经营策略与核心动作
（一）我方核心经营动作
6.机台优化：
•新增“补充高手”机台（适配大起伏需求顾客）、加州列车（易出奖，提升推币类顾客接受度），解决“推币类顾客接受度低”的痛点；案例：加州列车因高频中奖，吸引了原本偏好竞品低难度推币机的顾客转投，部分老顾客反馈“中奖爽感远超其他机台”。
•新增内流机（抓力强），引入IP盲盒、潮流公仔，吸引高质量客群；案例：正版IP盲盒上架后，11月礼品机收币占比达46%，同比增长10%，验证了“优质礼品吸引高价值客群”的逻辑。
7.顾客维护：
•单人机顾客：输币较多时主动补币、发信息安抚，节日赠币或赠送茅台、名烟、依云矿泉水等礼品，消费满1万抽取10%价值礼品，邀请高频顾客聚餐；案例：11月单人机老顾客到店16人，同比去年增加27人（近乎翻倍），且有顾客因“输币后收到补币与慰问信息”，持续充值消费。
•通用维护：强调“人性化”，对比星星梦想城“顾客因输币报警”的负面案例，我方采用“类似澳门赌博输完给打车费”的共情式维护；案例：有顾客连续输币后情绪激动，门店主动赠送礼品并邀请下次到店体验，顾客后续不仅未流失，反而带动3名朋友到店消费。
8.淘气堡运营：
•新增抖音直播、成长课程，满足家长“让孩子有收获不傻玩”的需求；案例：成长课程推出后，部分原本只选择三楼纯淘气堡的家长转投我方，因“孩子能参与课程获得成就感，家长可同步抓礼品”，解决了“亲子消费场景单一”的痛点。
•优势对比：三楼竞品家长等候空间小、营收单一，我方家长等候空间充足且可同步消费，形成场景优势；案例：周末高峰时段，我方淘气堡家长陪同率达80%，其中30%的家长会在等候期间消费抓娃娃或玩推币机，带动额外营收。
9.营销活动：规划双十二促销、元旦预售、冬至成长课程活动，抖音直播聚焦“门店/产品介绍+顺带动销”；案例：直播中重点介绍IP礼品与机台特色，而非单纯强调低价，部分观众因“了解到正版礼品优势”到店消费，客单价高于纯低价引流顾客。
（二）潜伏风险与应对思考
10.风险1：竞品复制我方机台（如补充高手、加州列车），可能分流对机台有偏好的顾客；应对案例：我方通过“人性化维护+正版礼品”构建壁垒，即使竞品复制机台，仍有顾客因“在我方输币后有补币安抚，在竞品无此服务”而选择留存。
11.风险2：教培机构持续分流亲子客群；应对案例：优化淘气堡成长课程内容，增加“亲子互动环节”，让家长参与其中，部分原本计划报读杨梅红美术课的家长，因“亲子互动体验更丰富”选择优先带孩子到店参与课程。

傅政

三、公司战略与底层逻辑探讨
（一）使命、愿景与价值定位
12.核心使命：回归“让顾客开心”的本质（娱乐需求是人类不变的追求，仅形式迭代），同时兼顾团队成长、商场业态补充、上游信息反馈的多元价值。
13.案例支撑：从历史维度看，春秋战国的诗经、唐朝的诗、宋朝的词、明朝的小说，本质都是不同时代的娱乐形式，核心满足“人们空闲时间的娱乐需求”；类比我方，电玩、淘气堡只是娱乐形式，核心是持续满足顾客“追求快乐、获得新鲜感”的不变需求。
14.价值体现维度：
•对顾客：提供快乐与优质体验（如正版礼品、共情式服务）；
•对团队：提供成长机会与薪资回报（如培养徐志源、黄芳的决策能力，使其从普通员工向管理者转型）；
•对商场：补充优质业态，带来流量（如我方淘气堡与电玩组合，为商场吸引亲子与青少年客群，提升商场整体客流）；
•对上游：提供消费信息反馈（如向礼品供应商反馈“IP盲盒热销”，助力供应商优化产品结构）。
（二）商业底层逻辑
15.需求优先于产品：避免“手持锤子找钉子”，应先挖掘顾客需求再匹配产品；案例：黄赌毒背后的人性需求，从古代妓院、洗浴中心，到现代解压影院、陪游服务，形式迭代但需求本质未变；类比我方，顾客需求是“获得快乐与新鲜感”，而非“玩电玩设备”，因此需持续优化体验（如新增课程、优质礼品），而非局限于现有设备。
16.价值聚焦：参考零售“多快好省”逻辑，无需全维度满足，聚焦2个核心价值即可形成竞争力；案例：京东聚焦“快”、拼多多聚焦“省”，均成为行业头部；我方聚焦“顾客体验+差异化礼品”，形成与竞品的核心差异，避免陷入低价战。
17.顾客“嗨”的底层逻辑：“与常不同”（非单纯“以小博大”）；案例：枣庄门店为顾客赠送“难买到的胖东来水”，顾客因“日常难以获得”而感到惊喜；我方赠送的正版IP礼品、茅台等，均是通过“与日常消费不同”的体验，让顾客产生记忆点，进而提升复购率。
（三）组织与管理模式
18.组织目标：从“管理者”向“经营者”转变，让团队成员具备成本、营收意识；案例：徐志源、黄芳在培养中参与门店成本核算与营收分析，逐渐从“被动执行任务”变为“主动思考如何提升业绩”，如提出“礼品少买勤换”的建议，既降低库存成本，又保持礼品新颖度。
19.管理风格：偏向“柔性管理”，避免极致执行力带来的决策风险；案例：物美超市张文忠采用“一人决策+强执行力”模式，虽初期成功，但后期因决策失误导致企业衰退；我方鼓励自下而上的创意涌现，如晚班人员主动提出“夜间维修机器”，避免设备故障影响次日运营，体现了柔性管理的灵活性。
20.文化建设：计划2025年下半年植入方太文化（融合儒家思想）；案例：方太通过儒家文化让员工获得“家庭和谐、人生意义感”，弥补行业“低学历、低晋升空间”的人才吸引力不足问题，类比我方，可通过文化建设让员工除薪资外，获得成长与价值认同，降低流失率。
四、团队建设与人员发展
（一）团队现存问题
21.部分门店（如嘉兴店）团队缺乏野心与狼性，员工被动接受工作；案例：嘉兴店员工在面对“新增直播业务”时，因“缺乏主动学习意识”，初期直播效果不佳，与主动研究直播技巧、优化话术的门店形成差距。
22.行业属性限制：难以吸引高学历、高追求人才，现有员工需内部培训培养；案例：门店核心员工徐志轩、童方伟均为低学历但有上进心的群体，通过内部培训掌握顾客维护、设备管理等技能，成为门店骨干，验证了“内部培养适配行业属性”的逻辑。
23.技能短板：抖音直播、成长课程相关人员专业性不足；案例：初期直播人员因“不熟悉产品卖点”，直播转化率低，经门店管理人员现场指导、观看优秀直播案例后，转化率提升20%，说明“技能提升可通过针对性培训实现”。
（二）人员发展规划
24.技能提升：针对直播、课程岗位，通过“观看直播+现场指导”强化监管，提升无效则考虑人员替换；案例：某门店直播人员经多次指导后仍未改善，更换人员后，直播引流到店人数提升30%，验证了“人员适配性对业务效果的影响”。
25.角色转型：推动“劳动者→奋斗者”“管理者→经营者”转变；案例：部分门店管理人员开始关注成本与营收，如主动控制礼品采购成本、优化机台摆放提升使用率，逐渐从“单纯执行任务”向“关注经营结果”转型。
26.长期培养：植入方太文化，让员工获得成长与价值认同；案例：门店持续向员工传递“除薪资外，可学到沟通、管理技能”的理念，部分员工反馈“即使未来离开，学到的技能也能复用”，员工稳定性较行业平均水平高20%。
（三）个人成长与团队协同
27.核心认知：个人成长是团队发展的基础，避免“一年经验用五年”；案例：刘飞因长期依赖李建华的情感绑定，缺乏主动成长，后期生意下滑后难以转型，而我方团队成员因“持续学习新技能（如直播运营、顾客维护技巧）”，即使门店面临市场波动，仍能通过自身能力带动业绩。
28.管理者要求：打破“自我束缚”，具备结构化思维与主动表达能力；案例：说话人1原本腼腆，克服心理枷锁后主动与顾客沟通、指导员工工作，门店整体运营效率提升，员工反馈“管理者更敢于决策，我们执行也更有方向”。
29.决策与执行：平衡“自上而下的战略制定”与“自下而上的创意涌现”；案例：华为90年代采用高执行力管理，2005年后推行灰度管理，鼓励创意涌现，最终从To B业务拓展到To C手机业务；我方借鉴此逻辑，鼓励员工提出创新建议（如晚班维修机器的机制），并快速推广有效创意，提升组织韧性。
五、个人目标与工作进展
（一）核心目标完成情况

目标类别        具体内容        进展与案例支撑
财务业务增长        塑造“正版礼品”差异化标签，提升顾客付费意愿        7分（满分10分）；案例：部分顾客因认可正版礼品，主动充值消费，有顾客单次充值5000元，明确表示“冲着正版IP来的，愿意为优质礼品买单”，验证了差异化标签的价值
单人机顾客维护        赠送高端礼品、邀请聚餐、补币安抚        案例：11月单人机老顾客到店数同比翻倍，有顾客因“消费满1万获得高端礼品”，持续复购并带动新客，体现了“高端维护提升客户忠诚度”的效果
礼品机优化        引入IP类玩具、缩短更换周期        案例：IP玩具更换周期缩短后，顾客新鲜感提升，有顾客反馈“每次来都有新礼品，愿意常来”，11月礼品机收币占比同比增长10%
直播与课程        强化监管，提升专业性        案例：管理人员每天观看直播并指导，直播人员话术更精准，能突出产品优势，部分观众因“了解到门店特色”到店消费，客单价高于纯低价引流顾客
团队培养        提升徐志轩、黄芳的决策与应急能力        案例：徐志轩在面对顾客投诉时，能独立制定解决方案（如赠送礼品+下次体验券），顾客满意度提升，黄芳能独立布置工作并跟进进度，团队执行力改善
（二）个人成长与反思
30.优势：从财务工作转型初级管理人员，管理方法提升，收入增加，家人认可（自评8分）；案例：通过学习顾客维护技巧，成功化解多起顾客投诉，门店顾客满意度提升，上级反馈“管理思路更清晰，能兼顾业绩与顾客体验”。
31.不足：表达能力欠缺，沟通不够圆滑老练；案例：与部分高端顾客沟通时，因表达不够流畅，未能充分传递产品价值，导致部分顾客犹豫后未消费，后续需加强沟通技巧训练。
32.改进动作：克服腼腆，主动表现；案例：主动参与门店直播，向员工传递产品卖点与服务理念，员工执行更到位，同时自身表达能力也得到提升。
（三）本月重点工作计划
33.双十二促销：重点推广“正版礼品+机台体验”组合套餐，参考前期“IP礼品吸引高价值客群”的案例，提升客单价；
34.元旦预售：推出“充值赠高端礼品”活动，借鉴“消费满1万赠礼”的成功经验，刺激大额充值；
35.冬至成长课程活动：增加亲子互动环节，参考“成长课程吸引亲子客群”的案例，提升参与率；
36.晚班机器维修：持续推行“有问题优先处理”机制，案例：前期晚班维修机制实施后，设备故障率下降30%，次日正常运营率达100%，保障了顾客体验；
37.黄芳济南学习：安排黄芳到济南学习先进经验，树立员工学习榜样，参考“内部培养提升员工能力”的案例，带动团队整体成长。

傅政

六、关键共识与后续行动
（一）核心共识
38.竞争逻辑：以“使命（让顾客开心）”为核心，界定竞争对手（含跨界业态），不盲目跟随竞品动作，聚焦自身差异化（屏幕机客群、人性化维护、正版礼品）；
39.商业逻辑：先挖掘顾客需求（如“与常不同”的体验），再匹配/优化产品，而非局限于现有电玩设备；
40.团队发展：以“组织韧性”为核心，平衡执行力与灵活性，推动员工从“管理者”向“经营者”转型，植入文化提升人才吸引力；
41.顾客价值：围绕“嗨”的底层逻辑（与常不同），优化礼品、服务、体验，强化差异化竞争力。
（二）后续行动安排
42.战略规划：12月16-17日封闭两天，全员提前撰写使命愿景草案，参考《基业常青》《从优秀到卓越》的自上而下推导逻辑，明确3年战略与1-3年计划；
43.顾客维护：落地消费满1万赠礼规则，流感过后推进高频顾客聚餐，持续优化礼品机IP选型与更换周期，借鉴“正版礼品吸引高价值客群”的案例；
44.团队培训：引入方太文化（2025年下半年），开展结构化思维、顾客服务技巧培训，参考“技能提升带动业务效果”的案例，提升直播、课程岗位专业性；
45.风险应对：关注竞品机台复制动态，强化人性化维护壁垒，针对教培机构分流，优化淘气堡成长课程内容，参考“亲子互动体验吸引客群”的案例；
46.数据追踪：持续监控单人机客群到店频次、礼品机收币占比，每月对比去年同期数据，及时调整策略，借鉴“数据验证经营逻辑”的案例。