《优势谈判》——罗杰·道森
1. 敢于狮子大开口。(1) 碍于情面、脸面，还没开始，就把自己放在占便宜的恶方定位上，在意别人对自己的看法。(2) 对彼此的了解不可能知根知底，我们认为的对方的底线只是基于我们自己的认知，而不是对方切实的底线。(3) 超出我们预期的索取只是搏一个不确定性，失败了也不会有什么损失，万一成功了就能增加更多的可操作空间。2. 谈判结果要营造一种对方觉得自己赢了的氛围。(1) 让对方觉得结果是通过自己努力得来的，努力的过程是有价值的。3. 尽可能让对方先表明立场，让对方自己做让步。4. 假定对方属于视觉型。(1) 让对方通过观察看到我们的为难、我们为此付出的努力。(2) 主动的表现让对方误以为抓住了我们的底线。5. 谈判不是为了对抗，争论谁对谁错，是为解决问题，或者达到共赢的结果。6. 用“不情愿”法增加附加价值。(1) 把感情或者其他转变为有价值的东西。(2) 用此抬高对方所认为的我们的底线。7. 被让对方知道你有拍板权。(1) 一个虚拟的更高权威就对应对方的一部分让利。(2) 给自己留出更多的时间、空间去完善细节，增加可操作空间。8. 冷漠是需要解决的问题；质疑其实是有意购买的信号。9. 谈判中的每次让步都要换取同等价值的利益。10. 善于利用资源，价值体现在最终解决了问题，而不在于如何解决的问题。(1) 资源的利用也是自身能力的体现。(2) 善用资源一般会更好、更快的解决问题。1，不要暴露自己的心理预期，适时提高自己索求，为谈判博取空间
2，谈判是双方拉锯战，不是一次就能成的事，不要急于同意。要让对方先开口
3，有些场合需要消除双方敌意，让场面平缓下来。
4，在谈判时要忘掉自尊，专注于进行中的事。必要时用情绪去攻击对方心理防线。
5，谈判都是站在各自的立场考虑，不在事情的是非对错，不要认为妥协就能让对方在下次谈判而做出让步。
6,如果不得不做出一些让步，要让让步变得有价值，当场提出回报要求 1.优势谈判结果是双赢 能完美通过这次谈判进入合作，并且为下一次合作奠定基础。自我提升，双方有显著的工作成果，对个人发展助推作用，而非一锤子买卖
2.议价策略 是非常基本和重要的技巧，具体就是；一是自己报价可以给双方谈价的空间。因为谈判双方都会降价；二是让对方先出价，了解对方的心理价位，以免报高或报低价
3.压价的时候采取折中法则，让对方提出假装接受，大家都不愿意吃亏，最好的方式是双方共同分担，灵活运用黑脸白脸技巧
4.不情愿的卖家和买家，不要轻易同意对方，会使对方感到后悔，认为可以更低有上当的感觉，所以不能实现对方的预期想法
5.学会闻之色变，听到对方梯队价格要表现出困难，很难办，这样对方会做出让步，使双方感觉价格不在吃亏的位置
6.营造一个模糊、更高的权威（我个人很赞同你的想法，不过还需要上级部门沟通，留有空间）
7.谈判是各自为营争取更多的利益，退一步的同时，也必须要求对方做出让步，单方面的让步不好玩的同时让对方觉得你很容易搞定
8.谈判出现僵局时切莫放放弃，可以把问题放放，再从另一个话题展开，谈判进入死局时必须换一个人谈判了解清楚对方底线并把我们的要求和条件告知对方，可能需要放弃可得利益
1.永远不要接受对方的第一次报价，学会并敢于狮子大开口，卖方降价太快会让买方觉着还有降价空间，货不值钱；买方在大开口的同时留有沟通的意图
2.不管对面出价多少，第一反应先要退缩一下，让对方自己认为出价（提出的条件）不合理，可能就不会采取更强硬的谈判立场
3.谈判之初要谨言慎行，一开始先认可对方的观点，不要一上来就争辩，后面在设法扭转对方的认知
4.了解自己的时间值多少钱（最小时间价值）
5.决策权；
让对方决定时，谈话开始之前可以先询问一下，如果满足了条件今天是否可以做决定，谁能决定就找谁
对方让自己决定时，向上推脱，说一个模糊的实体，不要精确到人，坚持自己最初的报价，反更高权威
6.质疑就是有意购买的信号，“问题顾客”才是真正的顾客
7.服务价值会持续衰减，在做出让步之后立刻要求对方做出相应让步，对方并不一定会想我们帮忙他们欠我们人情（及时要好处，哪怕什么都要不到）
8.僵局，困境和死胡同
僵局是有分歧，但双方都想解决问题，遇到的话用搁置术，寻找别的切入口（如果桌子上只有一个问题待解决，必然有赢有输）
死胡同是双方都有挫败感，解决方法是引入第三方（保持中立） 1. 第一印象的重要性；
留下更高更好的印象，而不是廉价；重复多次吸引顾客的一定是物有所值而不仅是价格；
苹果手机，都知道它价格贵，但很多人还是会选择；
2. 学会放弃，不能既要又要；
就像门店的定位，不可能既抓住了儿童家庭客群，又抓住青少年客群；统抓不然专精；
3. 协商不是对抗；
不是事事都要分胜负，有些时候激化矛盾更会刺激情绪的不理智；通过协商达到共同认可的平衡点；
4. 乐观情绪；
主心骨要传递乐观的心态，开导员工心态；
5. 让对方感觉结果是自己争取得到；
轻易满足，反而会让对方可以更进一步，付出行动得到后才会有成就感；类似打中全盘或jp；
6. 搁置；暂时性的推脱；
双方情绪稳定，再共同面对问题时反而可以坐下来去谈，不过度的参杂个人情绪再内；
7. 借势；
表明身份（职位），不让对方感觉被轻视；也给自己传递自信，有底气； 读书感悟---杜谦
1，越不熟悉对手，越要太高要价；要价或者要的利益多，对方可能也没把握。要到了就是赚到了。对方如果觉着太高，暗示对方还可以低一点，保证谈判可以顺利下去。
2，做出退缩的样子，可以争取更多利益；济南宿舍，没床，可以趁机压价。宿舍房东要求恢复按季度付租金，每月减免100元。
3，装不情愿的买家/卖家；
万达空铺，需要我们，我们帮助缴纳可以趁机多要点东西，房租折扣，多径点位。
顾客想租恐龙1台结婚用，因恐龙结识。表达我们周末一天1台就能卖600.报价应该是600/上午。
4，如何应对唠叨的营销者；美团服务商，乐锋动漫，华之乐销售。把领导，股东，老板当挡箭牌。决策权在他们手里。
如果去谈生意对方拿上面做挡箭牌，就要给对方提前约定时间。做好保障
5，持续衰减的服务价值；呼市店的管理费，搭建学会上手后。管理公司就失去了价值。做这种工作前合同约定好费用。
6，遇到困境，僵局；
转移话题，从小处入手
找第三方介入帮忙，
找到对方兴趣爱好
山东的酒桌文化。
7，对方额外提出小要求时一定预埋回报的种子。不能太大及目的性很强的。是送的人情，但是不要回报的话对方会感觉无价值。后续索取的就会更多
1、 开局策略是期望游戏朝你期望的方向进军的方法；
中场策略是可以确保谈判的方向不变化。
准备结束谈判或决意成交时用终局策略；
大家只看到细节，没看到宏观一条线；没有谈判主线；
2、 KSA,中的知识和技能;
3、 我们实际案例解析复盘；
4、 再论马云和姚明；
5、 A\B\C三个信息，对方强调A；怎么办？
6、 万达多经收费怎么怎么样？
1， 唱黑白脸来争取更多利益，减少更多损失。店内客诉，济南开业商管黑白脸。
2， 签订完合同或做成一笔买卖后，可以再提出一个小要求往往都会被满足；济南开业库房，买完厂家机器多要个投币器，卡头。店内顾客充值大额时要小礼品等等。
3， 卖方永远不要把底牌一次性打光；买房价格。先售楼，在中介，在找人。逐步便宜。
4， 假意撤销活动或提高价格，就不会想要更多优惠了。可以摆脱纠缠买方。达人机多要币，说老板发现，这个币值都没了。就不再纠缠了
5， 摘樱桃法；适用于人性高手。对比其他人，来为自己获得更多权益。用于员工统筹，则会让员工成长更快。
6， 暗布信息法；史玉柱脑白金成功经验。产品推出市场前，找好多人去买，厂家在去超市药店推销。
7， 让对方先表态对自己更有利，低可更好谈价，如对方狮子大张口，可用更高权威法，哭穷法等等修正期望值。
8， 可以装傻，但不能真傻。一定要明白要的是什么，怎么对自己更有利。
9， 尽量自己起草合同，更有利。
10， 大钱变小钱，可用于任何情况下；充气城堡300档套餐，单次大人小孩100元，300卡一次就用50元，省300元。
11， 在自己大本营谈判时，会拥有更多控制权。宝贝王前店长去德州，员工沟通不是去找他们，而是让他们来办公室
12， 专注于问题本身，实质性问题，而不是其它问题分心。
1,保持专注，坚定自身立场与议题，集中注意力专注于谈判中的真正问题，商管喜欢打感情牌提过往给予帮助企图混淆视听
2，对方选择余地越小，你的权利就越大
梳理对方可选择项，适当放出烟雾弹，切断对方可能会选择的，例如暗布信息法
3，不要被暗地里获得的信息搅乱了立场，保持清晰判断
4，让对方先开口表态，更利于我方开出条件
5，要求对方再解释一遍
争取更多思考时间，找出漏洞，也能给对方心理施加压力
6，大钱变小钱
利于卖家或甲方，消费者购买行为
商业谈判，避开这个误区
按实际总价，而不是小钱
1. 拉近关系，降低对方的心理防备；无论是谈判还是推销都有一定效果；淘气堡员工经常会给办理年卡的妈妈闲聊，借助活动推销游戏币套餐，成功率就会比较高；
2. “等价交换”提供差不多的附加物；实际的交换物肯定会比对方索要的价格更低，为了安抚对方的心理，提出为难的申请，达到顾客的满意；处理客诉时，不予退款选择礼品替换；
3. 故意制造难题，博取更大的利益；万达有很多条条框框的约束商户，有些时候帮忙处理，但碰到需要协商的事情时也会搬出来争取商户的让步；
4. “摘桃子”的方法也可用在激励员工方面；指出不足点，也指出这方面谁做的比较优秀，实质化的展现出来，能更好的激励员工；
5. 纸质记录；不仅是洽谈事宜，想法和工作安排也要记录下来；
6. 产品推销，算到最小价格时凸显更高的性价比，顾客的接受度也会更高一些；收银销售也经常用这个方法给顾客算一枚游戏币的价格，再加上游戏币不过期，性价比高，做推销；
7. 看到比听到印象深刻；看到能有时间进行思考；
8. 结果导向； 不必受虚荣影响；比如给达人机顾客交谈时经常会吹捧对方，就是为了安抚对方心理；