《优势谈判》——罗杰·道森

杜谦

1，        不同民族和文化有不同的做事方式，应该学习理解领会。
不同人也是，这个人很难沟通，这个事很难沟通，是我们需要学会变通
改变不了他人，学着自己改变。
不是破口大骂不可理喻，学着理解。谈成合作是目的。
2，        大部分人开展合作要花时间了解对方，找到更多信息，不仅是对方提供的，知己知彼。增加胜利的把握
3，        美国人宣扬的文化，竞争力，想赢，努力可以得到。
劳斯莱斯例子，一个人觉着是偷的，一个人想的我自己也要得到。
每个人都努力，国家富强。
团队，企业，宣扬想赢文化，企业的活力也会更足。
4，        中国人重面子；不能公开反对，会丢面子。（圆滑的说）
5，        中国人互惠互利；收到礼物，送礼的人会期待有所回报。
大顾客送的小恩惠肯定会想从其他地方要回来本，币，彩票等。
人事晋升，有求于人等等
6，        重要的沟通合作需要面对面。
可以观察细节，反应。来调整我们的应对措施。
7，        夸大之词，先夸大预期，在小请求，会更容易被接受。
8，        预备语句；不直接得罪人，但是事还办了。
9，        技能的认识。需要在事中练，才能真正掌握。

胡金生

1.信息差带来的认知偏差；焦虑的反义词是具体。
2.胜利不是一切，努力去争取胜利才是。
重要的是过程中获得的自我成长，胜利只是一种结果的呈现。
3.短平快。
对待顾客，培养顾客的成瘾性，不断的满足，持续的获得感；
对待员工，也是需要持续的正向反馈，促成长远的延时满足。
4.投其所好。
你总是在与具体的个人，而不是一个组织打交道；主导对方行动的是他个人的需求。
5.提高自己的倾听技能；保持开放心态，接纳对方的辩解。
站在对方的角度上分解，对方更容易听进去。
6.富有弹性，有从伤害中恢复的能力；培养自信心，相信无论发生什么事，自己都能应付。
弹簧受压后不是恢复原状，而是变得更长。
7.得到对方的尊重，而不是对方的喜欢。
尊重体现的是差距，基于理性的；喜欢是基于自身喜好，从感性出发。

傅政

1.        谈判环境、双方性格，对结果的导向都会有影响；尽可能的提前了解对方，在自身熟悉可控的环境中谈判可以取得更有利的结果；
2.        面对面谈判；通过表情、情绪等判断对方接受程度和是否完全理解表述的内容；更好的周旋；
3.        谈判时注意对方的用词；比如对方不感兴趣，就会使用含糊的词语推脱；前台销售常能碰到，比如不想购买高档位套餐时，收银询问顾客几个人来玩之类的问题时顾客是吞吐不定；
4.        敢于否定对方的提意；无论是给商场合作协商还是客诉处理，敢于及时否定对方的诉求，并不是对方的提意都要满足，更要追求自身的利益；
5.        性格虽有差异，但行业所需的性格也是需要磨练的；个人提升不仅是业务能力上的锻炼也是为人处事上的锻炼；
6.        碰到困难的快速反应，并借助事态做一些改变，达到自己想要的结果；前天一名达人机顾客因奖项问题找茬，借势取消所有奖励后重新改变游戏规则；
7.        接受冲突；碰到问题时，站位不同，想要的结果肯定不同，不能总是示弱，不敢直面碰撞；敢于去碰撞换取自身利益，也能提升团队的自信心；

宋玉平

1，不同文化做事方式，阿拉伯与中国“签署合同只是宣告了谈判的开始”
文化差异，学习，领会这些方式
2，发达国家与发展中国家的区别，个人主义意识，竞争，资源，文化，遵守游戏规则，国家发展快
3，中国人，“关系”与讨价还价是“非物质文化遗产”，来回拉扯的过程，产生让步互惠互利
4，观察力，细节中的潜台词
5，面对面沟通，方便读懂谈判中的隐含意义
6，信心和勇气，弹性，办成事情的决心
7，接收冲突，游戏规则，以结果导向

殷媛

6、1.不同国家文化和商业经营方式也存在巨大差异，美国急于谈正事，办完事在进行社交活动，大多数国家要在开展谈判前花时间了解对方，了解各个民族特点有助于谈判。
2.美国崇尚个人成就，孩子从小就被鼓励趣竞争，发掘自身优势，取得成就才是王道
3.读懂对方肢体语言，从他们说话方式中读出隐藏含义，书中很多谈判技能可以后天努力学习
4.非常仔细听人们说话的遣词造句，便于分析对方话语中隐藏的含义。
5.优势谈判者的特征： 探寻更多信息的勇气，（有勇气提出尖锐问题，不仅仅是从对方告诉）胜过其他谈判者的耐心（不要急于达成），提出超预期要求的胆识（和夸大初始要价单量成正比），促成双赢解决方案是正直，以及做一个善于倾听者（也是一种技能）
6.学会从容面对不确定性，培养自信心，提升处理突发事事件能力。
7.要有弹性，谈判过程不可能尽如人意，学会从意外中迅速恢复正常。
8.不要厌恶冲突，学会享受良性冲突，最重要的事情是努力解决手头的问题，直到找出双方能接受的解决方案

左有超

1.高情境交谈和低情境交谈
  高：顾及和对方的关系
  低：交谈为了达成目的，不顾及关系
区分对不同交谈对象的交谈情境
2.了解你谈判的对象，每个人的性格都不一样，“香蕉人敲打叫卖法”一开始抬高价看对方反应，试探对方是什么样的人，他们的个性都会在谈判中显露
3.谈判时面谈＞电话＞信息，面谈可以直接看到对方的表情、动作、反应来及时调整自己说的话，人们对谈判中发生的事情有80%都是非语言的
4.空间关系学：小于半米是亲密距离，半米到1.22米是私人区域；店内机台达人机可以近一点
5.需要具备或发展以下个人特征：探寻更多信息的勇气（敢于质疑），胜过其他谈判者的耐心（不屈服于时间压力），提出超预期要求的胆识（狮子大开口，不怕被嘲笑），促成双赢解决方案的正直（不损失自身利益向对方让步），以及做一个善于倾听者的愿望（善于倾听）。
6.要变的有弹性有韧性，“易拉罐”和“塑料水瓶”，具备从不幸中恢复元气的能力

杜谦

1，        谈判是双向的，不要太弱势卑微。你在胆怯，对方也在胆怯。你手中的方法对象也不知道。放开手脚，表达出自己的观点。达成目的就可以。
2，        被别人操控，恐吓，从而失去想要的。就是失败者。寻求合作，晋升，涨薪。
3，        用好头衔的权利，是辅助你工作的工具。店长经理权利（股东回报），商管总权利（股东回报），政府官员权力（政绩，提高人民生活水平）。
4，        拥有奖赏力，用好奖赏力，成长为领袖力。
5，        我们敬重比我们懂的多的人。同时他的行为也会影响我们跟着学习。
6，        谈判中拥有更多选择就拥有了重要的影响力（在适合时露出来，买房谈判）
7，        我们想要的未必是对方想要的，以对方角度想问题对方想要的是什么。
8，        将蛋糕做大的大局观。
9，        谈判结束时给对方一点好处，回报可能更多。合作结束时送上家乡特产，后续增加更多合作机会。

宋玉平

1，谈判中双方的压力，各取所需，达成目的。态度与气势
2，谈判初始立场，从说“不”开始
3，了解谈判中的各种策略，防患于未然
4，静下心来，从混合力中8要素去给自己打分，检查存在的弱点，做出改变
5，“假如你能让对方确信你疯了，你变拥有了胜过对方的实力”。不妥协，主动成为那个“不讲理”的人，人不会欺负不讲理的人
6，谈判中坚定自己的立场，不要被他人想法混淆
7，找到能促成双赢的影响因素及关键点。将蛋糕做大而不是切蛋糕

胡金生

1.不要受头衔影响，但要明白头衔对人确实有影响。
影响我们自身的我们自己衍生出的想法，要明白手段的作用，同时学会合理利用手段。
2.想法转变，相信自己是在奖励买家；强大自身，产品的附加价值源自于你自己的价值。
3.人们习惯爱惜自己的羽毛，用夸大的言语行为维护别人对自己的看法。
4.我们都希望跟对人，首先我们要成为那个对的人。
5.不要因为你喜欢对方就做出让步。共情与共利。
6.有时平常没有权力的人会被赋予能够支配你的情景力。
认清情景力的本质，不要让它扰乱你的情绪。
7.要把学到的知识转变未自己的技能，通过事中练，难中磨，自身的成长才是最根源的。

傅政

1.        不要因对方的身份就胆怯；谈判前的压力都是自己心理导致的；面对的少、缺乏经验；
2.        “恐吓因素的奖赏力”对自身产品的不自信，顾客总想要的更多；大疆无人机面对关税提升而涨价，对自身产品自信；
3.        “奖赏与惩罚”做的好时有奖励，不好时有棒子；有奖励有惩罚才能引导团队成员更好的前行；（有羊脱离羊群时鞭子抽打后快速回归羊群）
4.        领袖力：想法、要求、经验，传授给积极进去的成员；自己看到也帮助别人看到；
5.        专长力：持之以恒的钻劲，敢于摸索不放弃；
6.        “双赢谈判”谈判中达到双赢，给予对方想要的，获取自身想得到的，双方才能长久合作，避免一次性过于压榨或被压榨，不合适时及时否定；